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Come posso capire se esiste già la mia idea sul mercato?

Lanciare un'idea sul mercato è il secondo passo, il primo è studiare quel mercato.

Quora in pillole, Rubriche di Valentina Tosi

4 gennaio 2019

Quora è una piattaforma di domande e risposte per condividere e accrescere la conoscenza nel mondo, un modo per connettersi con esperti che partecipano con contenuti di qualità.

Nella rubrica Quora in pillole propongo ogni mese le risposte più interessanti, su tematiche che spaziano dal marketing alla comunicazione, dalla tecnologia fino all’arte e alle esperienze personali. Se vuoi condividere le tue conoscenze o fare domande, iscriviti su it.quora.com

La domanda di oggi: Come posso capire se esiste già la mia idea sul mercato?

Risposta di Raffaele Gaito, imprenditore, growth hacker, startup mentor e blogger.

 

studiare per trovare l'idea giusta sul mercato
Photo by freddie marriage on Unsplash

 

Questa è una gran bella domanda ed è legata strettamente alla famosa analisi dei competitor.
Il primo errore che commettono molti imprenditori (sia giovani che non) è di lanciarsi sullo sviluppo del prodotto/servizio senza fare una profonda analisi del mercato per capire se esiste qualcosa di simile.

Proprio per questo motivo la frase “non ho competitor” è ormai diventata quasi un cliché nell’ambiente imprenditoriale, che connota due tipi di problematiche:

  • o non si è cercato abbastanza
  • o effettivamente non esiste un mercato

Sto forse cercando di dire che ci sono sempre dei competitor? Esattamente!

Quando si pensa ai competitor va fatta una distinzione profonda tra competitor diretti e competitor indiretti. Vediamoli nel dettaglio:

  • Competitor diretti

I competitor diretti sono aziende che operano nello stesso identico mercato e vendono un prodotto/servizio simile al tuo.
Un competitor diretto di Coca-Cola è Pepsi. Un competitor diretto di Fiat è Opel. Un competitor diretto di HP è Asus. E così via…

  • Competitor indiretti

I competitor indiretti sono aziende che non operano per forza nello stesso identico mercato, ma che offrono servizi/prodotti alternativi al tuo e che per questo motivo “tolgono” tempo o soldi ai tuoi potenziali clienti, diventando una valida alternativa.
Un competitor indiretto di Coca-Cola può essere un’azienda che produce succhi di frutta. In una calda giornata estiva ho sete e mi dirigo al banco frigo di un bar e in quel momento posso scegliere se prendere un Coca ghiacciata o una limonata o un succo ACE e così via.

Lasciare fuori i competitor indiretti dalla propria analisi è un errore gravissimo e molto più comune di quello che si pensi.
Per rafforzare l’idea, ecco come Airbnb (quando ancora si chiamava AirBed&Breakfast) nel suo pitch aveva delineato lo scenario competitivo:

trovare l'idea sul mercato, AirB&B
Quora.it – Raffaele Gaito

 

Chiarita questa differenza sostanziale, come si passa all’azione? Come si trovano i competitor diretti e, soprattutto, quelli indiretti?

Ci sono diversi modi per fare una ricerca di questo tipo, ma proviamo a fare una sintesi raggruppandoli in due macrocategorie:

  1. Utilizzare i soft data
  2. Utilizzare gli hard data

I soft data sono tutte quelle informazioni che derivano dal dialogo continuo e costante con gli utenti. Individuata qual è la nicchia di riferimento, diventerà di fondamentale importanza fare delle interviste, dei questionari, dei focus group e così via.

Per fare un esempio concreto, riprendendo l’esempio di Coca-Cola, se il mio obiettivo è entrato in quel mercato vado ad intervistare persone in target e inizio a chiedergli: come preferisci dissetarti nelle giornate afose? Compri le bibite al bar o al supermercato? Preferisci bibite amare o dolci? Quali sono le ultime cinque bibite che hai comprato? E così via… Fino a quando riesco a tirare fuori le informazioni che mi servono.

 

studio dei dati online per trovare l'idea da lanciare sul mercato
Photo by Franki Chamaki on Unsplash

 

Gli hard data, dall’altro lato, sono tutti quei dati che derivano dai tool. Ci sono diversi modi di ottenere dati di questo tipo, i primi che mi vengono in mente sono:

  • Analisi di mercato
    Puoi ottenere tante informazioni e molto velocemente, ma di norma costano un bel po’ e non sono accessibili per chi ha poco budget.
  • Directory e liste
    La cosa migliore da fare è iniziare a cercare in siti che sono directory e liste come Product Hunt, Hacker News, Crunchbase e così via.
  • Tool per analisi dei competitor
    Allo stesso modo esistono dei tool che trovano dei competitor a partire da una determinata azienda o sito web. Strumenti semplici e gratuiti sono SimilaSites, SEMrush, AlternativeTo e tanti altri.

Forniti i metodi e gli strumenti è importante, a mio avviso, chiudere con una precisazione:
Analisi di questo tipo durano settimane, a volte mesi.

Pensare di dare un’occhiata rapida a un paio di link per qualche ora e concludere che non ci siano competitor è un errore superficiale e costoso.
Le conseguenze si pagano, infatti, nel lungo periodo, quando sviluppato un prodotto per anni, si scopre che sul mercato ci sono valide alternative consolidate.

Il mio consiglio è, quindi, di investire più tempo possibile nell’analisi dei competitor fino a trovare almeno una decina di alternative sul mercato.

 

Questo è un primo, ottimo, segnale perché indica che effettivamente un mercato esiste!
A quel punto è solo questione di capire se si può proporre un’alternativa valida a quello che c’è in circolazione.

Se si sta proponendo un’innovazione incrementale o radicale, di prodotto o di processo, ma qui stiamo finendo in un altro discorso… In bocca al lupo !

Valentina Tosi

Valentina Tosi

Vive a Mountain View (California) dove riveste il ruolo di Head of Community Relations per l’Italia, in Quora. Valentina si è unita all’azienda nell’aprile del 2017 e si è occupata del lancio di Quora in Italiano, dopo aver lavorato a Google come Territory Manager per l’America Latina. Da quando si è trasferita in Silicon Valley, nel 2011, ha rivestito ruoli simili in altre aziende hi-tech. In precedenza ha vissuto a Barcellona, dove ricopriva il ruolo di Country Manager in una start-up del settore software as a service. Laureata in Lingue e Cultura per l’Impresa all’Università di Urbino, è nata e cresciuta a Gatteo Mare, in Romagna.
Valentina Tosi

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