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Quali sono le tattiche psicologiche di marketing più interessanti?

Tecniche e strategie per comprendere meglio la psicologia nel marketing.

Quora in pillole, Rubriche di Valentina Tosi

8 febbraio 2019

Quora è una piattaforma di domande e risposte per condividere e accrescere la conoscenza nel mondo, un modo per connettersi con esperti che partecipano con contenuti di qualità.

Nella rubrica Quora in pillole propongo ogni mese le risposte più interessanti, su tematiche che spaziano dal marketing alla comunicazione, dalla tecnologia fino all’arte e alle esperienze personali.
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La domanda di oggi: quali sono le tattiche psicologiche di marketing più interessanti?

Risposta di Andrea Barghigiani, Web Developer, Content Marketer e WordPress Lover.

 

tecniche psicologiche di marketing
Photo by Adeolu Eletu on Unsplash

 

Quando si parla di tattiche psicologiche di marketing si apre un mondo di possibilità; man mano che vengono approfonditi gli studi sulla mente umana e comprendiamo meglio i motivi per cui si compiono determinate scelte anziché altre, più è semplice poter delineare delle linee guida che ci permettono di poter raggiungere risultati stabili e promettenti.

Seguire delle linee guida però non significa conoscere nel dettaglio le motivazioni che stanno alla base della loro identificazione e quindi la nostra implementazione non sarà abbastanza corretta.

Vorrei, in tal proposito, consigliare un paio di libri che ho letto e che ritengo sia affascinanti che dettagliati:

  • Influence: The Psychology of Persuasion – Robert Cialdini ci presenta i sei principi che ci influenzano durante le nostre scelte.
    È un libro un po’ datato, aggiornato diverse volte, che garantisce però principi sempre validi da applicare al nostro lavoro.
  • Hooked: How to Build Habit-Forming Products – Nir Eyal ci guida passo dopo passo all’implementazione di un frame work che ci permetterà di commercializzare prodotti che i clienti usano abitualmente, facendo leva proprio sugli approcci psicologici.

 

reciprocità di marketing, tecniche psicologiche
Photo by rawpixel on Unsplash

 

Reciprocità

È uno dei primi temi rintracciabili nel libro di Cialdini ad offrirci spunti interessanti.
Per reciprocità si intende un donare per poi avere in cambio: se si dona qualcosa di gratuito a qualcuno, quest’ultimo sarà molto più incline a comprare poi un prodotto a pagamento.

Nel libro l’autore presenta uno studio accademico che dimostra come un cameriere può incrementare le mance ricevute (siamo pur sempre in America) fino al 20%, offrendo semplicemente un paio di caramelle alla menta prima di presentare il conto.

 

leggere le recensioni dei prodotti prima dell'acquisto tecniche di marketing
Photo by rawpixel on Unsplash


Social Proof

La prova sociale si può concretizzare pensando alla tendenza di acquisto di un servizio/prodotto in base alle referenze di altre persone, lasciandoci guidare dal fatto che non siamo gli unici ad aver comprato quello specifico prodotto.

Prendiamo ad esempio Amazon; quando siamo indecisi sull’acquistare o meno un prodotto è molto utile poter controllare le recensioni di persone che hanno già comperato il prodotto in questione.
Ciò ci rasserena nel capire se siamo sulla strada giusta o meno, insomma, ci aiuta a “scegliere” se proseguire con l’acquisto.

 

offerta del giorno, guida alla psicologica del marketing
Photo by Artem Bali on Unsplash

 

Effetto Esca

Quando si fa shopping-online, accade di trovare una tabella con l’elenco di diversi prezzi e servizi che questi ti permettono di ottenere.
Spesso in queste tabelle c’è una colonna evidenziata che presenta probabilmente un’etichetta Best Deal: ovvero l’insieme dei servizi/funzionalità che quel tipo di prezzo ci permette di avere, facendolo passare come se si stesse facendo un affare.

Per comprenderci meglio, porto ad esempio una strategia che la rivista The Economist ha usato per incrementare le vendite dei propri abbonamenti:

  • solo iscrizione online $59
  • solo iscrizione cartacea $125
  • iscrizione cartacea e online $125

Come puoi notare l’ultimo tipo di abbonamento costa quanto il secondo ma offre la possibilità di ottenere un valore maggiore anche se, in fin dei conti, una volta abbonato online non si avrà più la necessità di leggere la versione cartacea.

 

Scegliere il prodotto da comprare, strategie di marketing
Photo by Becca McHaffie on Unsplash


Scarsità

Siamo spinti a prendere delle decisioni più in fretta se sappiamo che il prodotto che ci interessa sta per finire.

Anche in questo campo Amazon è un utile esempio, avendo sicuramente visto quella scritta che dice only X left in stock.
Questa è una tecnica molto intelligente da mettere in pratica soprattutto se abbiamo un’offerta a tempo o un numero limitato di prodotti fisici.

Ed ecco terminato qualche spunto per approcciare a questi concetti! Con le letture sarai in grado di conoscere nel dettaglio queste singole tecniche più altre precedentemente elencate, e poi un filo tira l’altro: più si approfondisce migliore sarà il risultato.

 

Valentina Tosi

Valentina Tosi

Vive a Mountain View (California) dove riveste il ruolo di Head of Community Relations per l’Italia, in Quora. Valentina si è unita all’azienda nell’aprile del 2017 e si è occupata del lancio di Quora in Italiano, dopo aver lavorato a Google come Territory Manager per l’America Latina. Da quando si è trasferita in Silicon Valley, nel 2011, ha rivestito ruoli simili in altre aziende hi-tech. In precedenza ha vissuto a Barcellona, dove ricopriva il ruolo di Country Manager in una start-up del settore software as a service. Laureata in Lingue e Cultura per l’Impresa all’Università di Urbino, è nata e cresciuta a Gatteo Mare, in Romagna.
Valentina Tosi

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Copertina: Photo by rawpixel on Unsplash

Andrea Barghigiani: Web Developer, Content Marketer e WordPress Lover.
Founder presso SkillsAndMore (2014-oggi).