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Marketing relazionale, esperienziale ed emozionale: cosa sono e quando si usano?

Comunicazione, Quora in pillole, Rubriche di Valentina Tosi

19 Aprile 2021

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Quora è una piattaforma di domande e risposte per condividere e accrescere la conoscenza nel mondo, un modo per connettersi con esperti che partecipano attraverso contenuti di qualità.

 

Nella rubrica Quora in pillole propongo ogni mese le risposte più interessanti, su tematiche che spaziano dal marketing alla comunicazione, dalla tecnologia fino all’arte e alle esperienze personali.

Se vuoi condividere le tue conoscenze o fare domande, iscriviti su it.quora.com.

 

La domanda di oggi:

che cosa sono e quando si usano il marketing relazionale, il marketing esperienziale e il marketing emozionale?

 

Risposta di Davide Righele, specialista Contenuti Web presso AMG Spa (2017 – presente).

 

 

dischi in offerta
Photo by Jose Antonio Gallego Vàzquez on Unplash

 

Voglio introdurre questa risposta con le definizioni chiare e coincise fornite da Wikipedia.

 

Innanzitutto, il marketing relazionale:

Il marketing relazionale è quella branca del marketing che permette ad un’organizzazione di accrescere il valore della relazione con il cliente attraverso la sua fidelizzazione[1].

 

Non ho invece trovato una definizione per le altre due voci, ma potrei raccoglierle nel concetto di economia delle esperienze: esso consiste nell’arricchire l’acquisizione di un prodotto con delle vere e proprie esperienze mentali, in modo da aumentare il valore intrinseco del prodotto o servizio stesso.

Consiglio un libro che spiega bene questo concetto[2].

 

Per quanto riguarda invece quando si usano

La risposta è indicativamente ogni volta sia possibile, senza tante distinzioni di prodotto o servizio specifico. Usarle sempre, insomma.

 

Perché?

 

Perché oggi un cliente non acquista in quanto il prodotto è più buono, il prezzo è migliore o altri motivi prettamente razionali.

 

Un cliente compra perché il prodotto genera emozioni: con questo telefono faccio foto stupende, in questo hotel posso godere di una SPA fuori dal comune, viaggiare con questa macchina è davvero confortevole, mangiare questa pasta ti fa provare sapori straordinari…

 

Inoltre, al cliente piace sentirsi coinvolto nella vita dell’azienda: con 100€ di spesa ti diamo un buono da 10€, se compili il questionario ti regaliamo un caffè al banco, se acquisti uno smartphone ti garantiamo aggiornamenti gratuiti per i prossimi 12 mesi, ogni 10 pizze ne hai una omaggio…

Tutti questi esempi sono reali ed applicati da svariate aziende in diversi settori.

 

 

signore che sorride
Photo by Johann Walter Bantz on Unplash

 

 

Ma te, personalmente, come dovresti fare per capire in cosa e quando applicare queste strategie?

• Individua la tipologia di clientela che rappresenta la domanda per il tuo prodotto/servizio;
• Comprendi di cosa hanno bisogno dal tuo prodotto (e già da qui marketing relazionale con “fai il questionario e ti regalo qualcosa”)
• Analizza i dati e cerca di rispondere alla domanda “perché un cliente dovrebbe tornare a comprare da me?”
• Adotta una strategia in grado di fornire esattamente questa motivazione e cercare quindi di fidelizzare il cliente.

 

Alcuni esempi pratici:

• Pizzeria -> Voglio spendere il meno possibile -> ti offro una pizza per ogni 10 acquistate;
• Smartphone -> Voglio un prodotto figo -> ti do un prodotto che faccia foto stupende e che navighi velocemente; a livello di fidelizzazione ti regalo un tot di punti per ogni euro speso sul nostro sito da convertire in premi;
• Parrucchiera -> Voglio un servizio completo -> ti regalo un prodotto quando spendi almeno 60€;
• Hotel -> Voglio un’esperienza fantastica -> ti offriamo una stanza compresa di tutti i comfort, servizi inclusi e molto altro. Inoltre, dopo tre mesi ti invito a ritornare con uno sconto importante.

 

 

Valentina Tosi